腰子会2015迎新盛会 房产互联元年的屌丝人与苦逼事

    2015年1月15日上午，腰子会2015迎新盛会于九里云松度假酒店召，以下是房掌柜带来的现场图文直播。

　　腰子，居身体之中;经纪人，居交易之中;都是不可或缺的中坚力量。腰子会，旨在连接中国百万房地产草根经纪人，促进行业的知识交流与共享。期待经纪人成为有尊严的职业，期待行业更加有序，更加干净。

　　杨现领：大家好，首先欢迎各位来到美丽的杭州来参加腰子会的年会。我简单介绍一下我们这个神秘的腰子会，因为很多人总是在问什么是腰子会。

　　之所以当时把这个组织定义为腰子会，是因为我们经常吃腰子，腰不好，经常跑到北京去几个人一起吃腰子，觉得腰子这个词不错，它跟我们所研究的、所从事的行业有很多天然的相似之处，腰子在身体的中间，经纪人在交易中间，都是不可或缺的中坚力量。我们这个研究的组织就定义成腰子会，目标就是想通过我们自己的研究，把我们这些平常在一起不太喜欢聊天的朋友能够聊起来，所以群里面有非常多的话唠，每天都聊到很晚，老婆催着睡觉都不去。我们希望通过这种相互的研究、交流、思想的碰撞，能够加快行业的流动、知识的流动，因为我们，包括我们的腰子会只有100个群友，一两周会把其中十个不说话的剔除去，然后再加人进来，成立不到100天，聊天记录打出来已经可以出书了。所以下一个任务就是众筹的形式写书，来加强行业的知识流动，这个会议都是一些热心的友，用众筹的形式来举办的，我们没有花太多的钱，虽然搞的别有情调，是杭州的盛世管家童总和此网媒徐总，他们出钱又出力，而且还时不时贡献一些观点，感谢我们的这些组织者，也感谢大家，谢谢大家。

　　下面进入上午的第一场，我先把我的研究成果做一个分享，在分享之前，整个故事可以从昨天晚上喝酒开始，昨天晚上我们到了一个很神秘的地方，到处都是酒，我们就开始喝。我这个人应该还是很理性的，至少过去的四年我从来没有喝多过，因为第一我认为我的酒量不行，第二我一定要有所克制，因为喝酒喝醉之后太丑陋了，所以一定不能喝多。但是昨天喝多了，原因是什么呢？第一个，就是因为我们遇到了从来没有遇到过的对手，这个酒叫梅子酒，我们在北京聚会的时候都是喝牛二，喝一斤都没有事，昨天我们遇到了梅子酒，喝的很舒服，一杯一杯的喝，不知不觉的就醉了，我们遇到了新的对手，这跟传统行业是一样的，今天我们遇到了从来没有遇见过的物种，这种新的生物我们不熟悉，所以我们很容易犯错误。所以互联网公司来颠覆传统，改变旧时代的时候，它真的不认为自己很牛，不是做的特别好，而是认为它遇到了像猪一样的对手。所以第一层含义，我们遇到了之前没有喝过的酒，第二是过去没有喝多过，认为没事，遇到了老朋友就一直喝。

　　现在我的状态也很类似于来自于传统的经纪公司，现在说传统不能说传统的经纪公司了，经纪公司当然很传统，现在传统做媒体的看到互联网也是很传统，变革很快。所以我们过去已经习惯于站在山里看山，看到的永远都是山，我们没有跳出山里，所以没有看到外面的状态。所以我们现在的状态习惯了过去自己的认知，认为自己一定不会醉，其实一定不是这样的，这是一个很大的问题。比如说很多传统的经纪公司，传统的做互联网媒体的这些公司最大的一个问题，资产就是负债，我们遗忘不掉的过去的能量，它也会成为羁绊我们前进很大的一个障碍，所以资产等于负债，现在谁的负债越多，你的历史越成功，未来转型的压力就越大。

　　所以今天能够把大家召集在一起，以这么一个众筹的形式，贡献知识，贡献资金，贡献各种苦力活儿、苦逼活儿，把大家召集来，我们来不是简单认识一下，我们是要认清趋势，企业家存在唯一的意义就是在于试错，现在我们有251个人，我觉得三年之后真的就变成250了，什么都没有了，有可能三年之后大家不会非常安静的坐在这里听，都不存在了。所以三年之后生态结构会发生彻底性的改变，我们这里三分之二的人都要老去、死去，有的是被别人打死的，有的是吓死的，有的是新老更替自然死亡，这种情况会很快发生。所以我希望今天交流为契机，第一减少试错的可能，互联网的时代没了，所以现在也不是简单的做一个互联网、做一个网站或者做一个什么APP就是互联网公司了，我们的理解还是这种层次的话，是没有办法面向未来的。我们现在快速步入了移动互联网时代，它会彻底颠覆非标准化的时代，这是一个新的时代，跟过去不一样。所以现在很多人还说做一个网站，没有意义。我们赚点钱不容易，不要拿出来去做那些傻事，如果实在钱太多了分给兄弟们，多给老婆、孩子买点东西，让老婆开心，让老婆爽，让老婆的需求得到满足，你也很幸福。所以你要找到用钱的地方，不要再在错误的地方反复实验。这是我们想交流的目的之一，减少试错。

　　第二点，我们想通过这种形式，把大家能够聚在一起，你们中间会产生很多的交流，因为今天在座的有互联网公司的、有经纪公司的，还有国内排名前几大的企业都在下面，你们慢慢去交流。今天明天我们这个讲台有二十几位嘉宾做分享，你们今天的表现决定了在今年或者是明年有多少VC找到你们头上。我昨天晚上算了一笔帐，伟大的搜房在估值最高的时候80亿美金，而且没有做到真房源的媒体，假如说两三年之后这个行业有一个大的平台，比如说一个全国性的平台值多少钱？搜房的十倍左右，这样的话就是500亿到800亿美金平台的诞生，我们为这个平台诞生准备多少资金呢？至少10%50亿，这50亿就会砸在我们头上，雪花一样飘过来，这就是15年和16年必然发生的事情，所以15、16年融资的规模要远远超出14年。所以那个平台一定是走在我们的尸体以及资本的基础上成长出来的。

　　前面的这些嘉宾我们都非常的不容易，我们都在创业，但是最后谁能活下来不知道，但我们知道你们是有意义的，你们的意义就是让最大物种的诞生速度加快。所以如果你们有一天你们死了，他起来了，你要祝福他们，祝福那个平台，因为他改善了我们的需求，解决了我们的痛点，所以即使是死了也是永生的。

　　下面简单讲一下我的观点。

　　刚才我说了，未来即将发生的变化，不是公司与公司之间的竞争，第一个变化是生态环境变了，所以我们竞争格局是什么呢？如果14年还是公司与公司之间，那么15年就是公司与平台之间，16年一定是平台与平台之间的平台，2014年是互联网房地产变革的元年，15、16年就是屠城之年，一大批企业会死亡的年份。所以这是生态环境变了。

　　（PPT图示）到底生态环境是怎么变化的？大概有几个，第一个，是因为我们慢慢的，或者以比较快的速度步入了存量房的时代，我们会有新房，进入了存量房时代，存量房导致了它成为一个新兴的产业。所以未来的时代一定是全面二手房的时代，所以总体来讲应该是属于大家的时代，就是二手房时代的到来，所以这是最大的环境变化。存量房的流通，二手房时代的到来会带来新的机遇，包括二手房的交易，包括后续漫长产业链的服务，我们国家产权保险金融服务都是空白的，所以在座的很多玩家里面有做金融平台的，都在从这个点切入。所以二手房代表未来，在中国才刚刚开始。

　　（PPT图示）现在可以看一下南京市场，个别的二线城市会重新演绎，也就是北京的房屋市场成交结构的变化，趋势二手房超出了新房，在北京、上海、深圳已经到来了，如果像主城区之内那更高，因为没有新房，而且会有一批城市会跟随这个脚步。

　　另外是存量房时代的管理市场，比如说简单的出租和资产管理，包括房地产的资产再融资，这些都是很大的一个服务，即便我们看简单的租赁市场也是很大的一个市场。

　　（PPT图示）这是上海的租赁市场，是普通的租赁。但是我们目前的住房条件是比较差的，大部分都是合租，正是这种市场环境和庞大的市场空间，催生了像我们明天下午要讲的专场内的公寓类专场，因为这是一个太平洋一般的市场，我们国家经济增长这么多年，收入增长这么快，但是我们租房的条件就跟我们打车的条件差不多，太恶劣了，都是群居，原始社会。在北京条件更差，每天上班需要40多分钟，这是什么样的住房市场？太夸张了。但是要看一下我们的人群，30岁以下主要人群占比70%，这就是我们的目标群体，租房用户圈都是年轻的，他们就是出生在、成长在互联网的时代。后面还有90后，已经无法忍受现在的租赁情况，所以说我不要当房奴，我不要隔壁住大妈，我要和心爱的女朋友在一起。传统的普通租赁仅仅提供信息匹配，这个意义是不大的，哪怕你用所谓的互联网APP解决它有什么意义呢？不会有什么意义。所以这种情况一定会出现新的变化，其实这些变化已经出来了，在高中低端市场已经出现各种不同的公司，完全不同的玩法来创造或者满足曾经未被满足的需求。

　　第二个生态环境的变化，就是互联网对我们这个行业的改变，从标准化的商品过渡到非标准化服务。可以对比一下，极大需要改变的市场都在这里，前面有四个，有三个是我研究的重点，主要是房屋和汽车、旅游，相比之下房地产的改变是比较落后的，比如跟汽车和旅游相比，房地产在过去几年的变化远远落后于它们，原因是什么？因为我们这个行业比较浮躁，赚快钱赚习惯的时候很难去改变，这是一个原因。另外我们慢慢受到资本的关注，这个行业在很快速的变化，所以这两年的变化一定会非常非常多。

　　第三个生态环境的变化，中国正在快速步入移动互联网时代，手机用户已经超过了PC用户，所以这是一个生态环境的变化，这是真正的手机互联网时代，是真正的互联网。

　　第四个生态环境的变化，刚才讲了我们面临的竞争对手不一样了，我们面临的都是新型的互联网公司，他们跟我们的成本结构、利润结构、组织架构都不一样，他们是全新的物种。所以在这种情况下大家要考虑什么呢？第一要学习，看别人做什么。我在群里面经常毫不客气的骂人，为什么呢？有的人连爱屋吉屋四个字都会写错两个，字都写不对。在这种情况下，在这种认知能力下还敢说爱屋吉屋一定会怎么样。我们在考虑怎么变革、怎么分钱的时候，别人是以快速的速度来切入我们，到现在我们还在讨论这个物种长的什么样，是谁，字都写不对，完全没有还手之力，所以这种公司成长很快。我们自己的变革，怎么去引证他们？当然我自己心里面一定认为他们会把我们杀死。所以资本的介入是一个很大的变化。大家要想清楚，在考虑明后两年20、30亿美金往下落的时候，你有没有勇气跟在座的说我是有梦想的人，我来拿这个钱，我去改变用户的体验？很多人没有的，我在博鳌说了一句狠话：很多企业家打着梦想的旗帜来满足自己的私欲。你是为了自己不死，自己活着，这真的不叫梦想，梦想是成就别人。所以我们在想着怎么分钱的时候，别的公司只想一件事：怎么样创造出让用户极致的需求。当我们都在进行打折的时候，别人说：这个东西放在你面前，你收2.5%的佣金，我给你3或者是5，这个你能做到吗？做不到，我们就是想打折。我们传统的经纪公司，什么都没有做呢，先把佣金降下来。

　　第一个结论，人打不过团队，团队打不过系统，系统打不过趋势，在趋势面前我们都是无能为力的。所以经纪行业的演变规律，就是撮合效率的提升，效率提升的过程就是平台逐步崛起的过程。所以，最终的终极状态一定是平台崛起的，至于平台下面是否包容经纪公司，还是直接要你的人，但是这个平台一定会诞生的，这是可以看到的趋势。当年的美国跟我们一样，叫多家委托，也是中间撮合，各种乱象都有，比如说跳单等等，就是多家委托的环境，经纪人利益无法保证。1907年之后够出现比较集中化的信息交易平台跟创建平台，大家不要把MLS简单理解成协会，简单理解成一个机构，它本身就是一个市场，它是直接定一个游戏规则，只接受独家委托。第二个我必须邀请你在拿到房源委托的72小时之内无条件把所有的业主信息、报价放到我这个平台里面，你不接受这个规则就不玩，接受的就进来。直到1970年MLS才统领江湖，自我演进的过程花了六七十年。对于业主来说，他最想要的就是我委托一个公司，就可以让所有公司看到我，因为只要把房源放到这里，所有的经纪公司、所有的经纪人都能够看到这个房源。

　　现在中国没有这个平台的时候业主很辛苦，我要委托到很多公司，还不能够保证让这个买家能够看到。还有一个规则，MLS确定双边委托，一边是买家经纪人，一边是卖家经纪人，中间的收益五五分成。因为我没有办法确定到底这个交易环节中买家和卖家花了多少力气，但是无所谓，因为这次你是卖房经纪人下次你就是买房经纪人，所以就建立成了一个我为人人，人人为我的市场，不是一个平台，不是一个联盟，不是一个协会，所以现在还有很多人幻想着把所有中介公司聚集在一起做一个联盟，我觉得这是没有希望的，这是市场自我演进的。就像现在的互联网市场一样，不是谁打造出来的，是自然成长出来的。

　　刚才讲了自然成长，1960年之后，美国的二手房市场爆发，房源不再那么稀缺，这个平台就开始越来越多的会员加入。1971年的时候，已经有92%的经纪人全部使用MLS，撮合效率极大的提升。所以美国的独立经纪人是建立在这个平台之上，每年的独立经纪人一点都不独立，所谓的独立经纪人只是所谓的签合同的，只是我跟老板之间没有雇佣关系，是合同关系而已。美国的经纪人非常强的依赖于这个平台，没有这个平台做不成事情，因为这个平台是我们生存和工作的基础。所以美国的经纪人，是长在MLS这个市场土壤上成长出来的东西，所以没有这个平台的时候，你说独立经纪人离它还有点远，但是一旦有这个平台独立经纪人就会自然出现。

　　（PPT图示）为什么会出现？可以看一下这个佣金结构里面，70%的收入全部都到了经纪人手里，所以美国没有经纪公司，或者经纪公司很弱小，所以平台崛起，公司消亡，这是自然规律。但是传统的MLS为什么会被互联网替代？就是因为它无法解决一个很核心的问题，这个问题也是我们现在就需要迫切思考的问题，传统的MLS无法解决经纪人评价问题，那么在美国就诞生了一个物种，叫特许经营品牌，21世纪、科威不动产都是来自于美国特许大的经营品牌，它诞生了，为什么？它为经纪人增信，经纪人的行为无法监测、信息不对称的情况下，这时候产生了一个品牌，为经纪人增信的机制。在美国活的最爽的就是品牌，卖品牌的完全净资产，是因为MLS前提下它的存在是有意义的，互补了MLS的缺陷，就是经纪人的评价问题，我们知道传统的评价还是无法解决的。如果这个品牌还提供不了培训等其它的东西，这就没有太大的价值，在互联网时代这个东西被互联网时代所取代。

　　为什么经纪人在互联网时代仍然不可替代？就是因为我们房屋交易本身决定了我们不可能在平台上直接下单、付钱、交房，这是不可能的。所以房地产信息平台存在的意义，第一个是形象的意向，其实讨价还价、达成交易全部需要经纪人，在这一点我们需要再次总结一下经纪人的功能，因为我们是居间性质，是替买家和卖家来讨价还价，所以在中国经纪人跟其他的有很大不同，他是两边都要去撮合去谈的，价格是谈出来的，这就是二手房交易价格跟一般的标准价格不同，比如说我在京东买一个东西，电视机是多少钱就是多少钱，但是房子不到最后成交就不知道值多少钱，是不断的谈出来的，比如说挂的价格一定不是最终成交的价格，叫的价格也不是，两边是讨价出来的，所以这中间有很多机会所在。美国的平台怎么做？比如我是卖家，我就想把我的价格多卖出10%，然后我给你多少佣金，你帮我卖，卖的高我就给你钱，或者业主跳出经纪人在平台上买广告，所以他们自己也在不断找价格。未来互联网一定有很多方式让业主清楚自己卖多少价格的房子，让买者知道自己买多少价格的房子，做资产定价。

　　形成交易之后，每一次交易形成口碑、评价，形成下一次推荐，这是整个的流程。

　　第三个结论，无论是互联网还是向互联网转型的传统中介，最后能否胜出取决于是否提升经纪人的撮合效率。

　　要把信息先解决了，中国的问题跟美国的问题一样，美国的互联网平台，因为有MLS这个平台在，所以它的数据不全。我们知道MLS是网络化的，互联网平台，MOVE就是它的网站、它的平台，这个网站虽然有房源，有数据，但是没有用户，它已经被收购了，估值非常低，所以两个东西缺一不可，需要信息，也需要用户，买方和卖方都在这里。

　　（PPT图示）大家看一下这个图，国内的搜房跟它是一样的，常年的直线，不做研发投入，所以企业不可能上升。

　　（PPT图示）在美国出现了双面怪物，叫Redfin，它没有上市，没有它的公开资料，我们全部是把网站上所有的数据扒出来。所以在美国有强大的MLS这个物种上还能有这个怪物，其实它是一个经纪公司，我自己招人，发很高的工资，我自己做所有的服务，全流程控制，从你进来到你离开，我要控制所有的服务。然后是搜索引擎很强大，专业化的分工。即便把它当做媒体，最主要的就是它可以时时连接所有的MLS数据，为什么？我先把自己定义成经纪公司，它的CEO从硅谷来的，名片上印一个经纪公司的CEO，他觉得很丢人，因为在美国只有你是经纪公司才能对接所有的MLS数据，比如说互联网公司，不跟你对就打官司，打了两年胜诉之后就以条件对接所有的MLS，全部真房源，而且没有任何滞后，线上线下深度融合。所以它是基于互联网技术的经纪公司，全流程控制，它的团队里面是自生态的组织，一个小组组长对客户总体负责，成交的历史不要多，另外负责协调，包括贷款、看房，一天到晚带人看房。所以形成了自生态的组织，这个组织对客户满意度负责，所有的工资和奖金都取决于用户满意度，他们的工资很高，远远高于同行。同时他的佣金比别人更低，因为他的效率很高，这是因为在美国面临MLS跟经纪公司的抵制涨的非常慢，但是这种模式一旦复制到中国就太难以想象了。所以你要去想，这个跟爱屋吉屋的模式是不是非常像？就是这样的。现在扩张很快，现在又拿了很大一笔资金，全国扩张，所以这个工作一上市会非常强，我们非常看好。

　　最后一个问题，中国的O2O未来会怎么样？我觉得第一一定会非常快，因为传统的足够傻，效率足够低。最后建立一个平台，这个平台评价机制，我认为房源信息、评价机制都很重要，但对于未来我们都不清楚，看不清未来，所以未来什么状况也不清楚，只能去等待有人不断的试错，但是我觉得试错的速度一定会加快。未来我们看到更有效的经纪人评价、更集中的信息交互、更好的交易环节。

　　对于未来的变化，当别人拿着枪来打你的时候，有的人说还在练胸肌，说我的胸肌很发达，未来就是新物种对旧物种的替代。

　　下面有请君联资本投资总监李潇发言。

　　李潇：非常感谢杨博士的邀请。我昨天做了一个非常正确的选择，昨天我就想我讲什么东西，房地产对投资而言是一个非常大的领域，说实话也不是过去做早期投资VC非常关注的。因为在2013年以前，大部分的美元基金钱都投到了非常基础的互联网应用里面，举个例子像百度的搜索引擎，这也是非常基础的东西，腾讯的QQ、及时通讯、视频网站等等，这都是非常基础的互联网，大家过去并没有太多关注互联网跟很多产业的结合。直到从13年开始，应该说更早从11年开始，团购出来了，团购把互联网跟大家的衣食住行结合到一块。再后来大家关注O2O，所有的东西跟互联网结合到一块了，我们开始跟汽车的结合、跟房产的结合、跟交通出行的结合，引起了很多人的注意，做这方面的研究。大家都是房地产方面的专家，我不讲太多房地产的事情。

　　腰子会会我加的群里面活跃度最高的群，而且信息量很大，用四个字来总结是和而不同，非常的和谐，从今天的会议也可以看到，来这个会，没有感觉到是一个行业比较严肃或者说中规中矩的会。为什么说和而不同呢？经常在群里面看到大家针对一个问题讨论的非常激烈，所以杨博士能够把这个群建立起来，把大家聚集到一块，是做了非常大的一块工作。

　　杨博士给我派这个活儿，我觉得分两部分来讲。第一部分，讲讲过去这十年的时间，所谓的标准化的电商或者服务这一波都起来了，是什么样的驱动力，然后我们看到了什么样的情况，接下来再去看看所谓的非标准化电商，非标准化电商到底有没有机会，是什么样的机会？自己的一些观点，不一定完全对，供大家参考。

　　电子商务过去肯定是非常繁荣的十年时间，特别是从2009年开始，整个市场非常非常快速的增长起来。但坦白而言，在早期是非常艰难的，因为我们君联资本是非常早投了中国很早的一家电子商务公司，我们是7500万美金就卖掉了，如果留到今天可能是非常好的。但对于我们当时刚刚成立的VC而言就很好了，但当初要想卖出很艰难，因为没有物流，什么都没有，成长速度比较慢。从09年开始，我们看到整个电子商务有了非常快速的发展，有哪些驱动力呢？

　　第一点，中国传统零售产业并不发达，在座的各位朋友可能经常去美国，五年前去美国和现在去美国，你会发现很多传统的零售品牌依然在那里，卖药的、卖电器的、卖唱片的，各种超市没有太多的变化，因为美国多年以前已经是这样的模式，但中国不是，你想找一个特别好的零售店、零售商场不一定好找，零售产业不发达，就结构而言，中国和美国也非常不一样，美国非常清晰，有线有面，有传统也有互联网。但中国不清楚，就像馅饼一样，什么东西都混在一块，零售不发达，互联网业没有崛起，都混在一块。所以我坚信，像旅游、房产、汽车等等，中国互联网一定会比美国更高。

　　第二点，是一些基础设施的完善。最重要的一点是通信，互联网渗透力非常多，这些基础设施的完善让标准化的电子商务起步非常快。

　　第三点，有了互联网三座大山的崛起，这些公司成长非常快，他们有资本，他们可以在各个领域上投入很多东西，阿里巴巴做电子商务，腾讯按捺不住也做了电子商务，百度也做了电子商务，做这些事情大家就得投资源，大家一块来培养顾客的消费习惯，所以也促进了生态性能的发展。

　　第四点，是创业环境的改善，如果没有VC的投入互联网发展不了这么快。实际上孙正义在整个淘宝发展过程当中起到了非常关键的作用，如果不是他在初期投入了那么多钱，我想淘宝的发展不一定这么快。

　　电商也是资本非常伤心的一个地方，是一个投入产出值非常低的行业。比如说视频，视频出了多家公司，而且每家公司都有点价值，可能有二十家左右的视频公司，但是电商公司很多死了就死了，原来当当很牛，苏宁易购等等前几年也是信誓旦旦说要怎么样，但是京东的发展使他们很惨。很多创业者是因为想去创业所以创业，而且挑选的门类都是把各个门类全部拿出来，别人没有做这个门类我就去做这个门类，后来发现做电商的公司没有几家公司出来，做钻石的公司也没有几家公司出来。有些行业是没有办法违背它的自然发展规律，比如说鞋子这个行业，为什么都没有出来呢？第一消费频次不可能那么高。第二鞋子退货率比较高，因为你送过去了，退货率有20%，这就很难做。第三鞋子本身线下零售渠道很强，所以你再去卖鞋子，卖的不是自己的产品，毛利不高，客单价也不高，那你怎么做？很难跟平台竞争，所以很多领域你没有办法打破它发展的自然规律。

　　有时候我们也要反思，所谓的这些标准化产品差异到底在什么地方？你有哪些差异才有可能跑出来？比如说产品是不是差异？有可能是差异，但我们去看看，真的能够把产品做的非常好的公司很少很少，长期持续的把产品做的很好难度很大，即使我们今天去看小米，小米一代我们不说了，小米一代手机很烂，但确实小米的营销手法非常强，一二代做的都很好。但是到三四代的时候，你真的觉得小米的产品就那么好吗？昨天我跟两个朋友吃饭，他们特别兴奋的把华为新出的手机拿出来给我看，我们说这个产品做的实在太好了，所以一个公司很难在很短的时间之内一两年没有任何积累，用了所谓的互联网思维就能够持续把产品做好，这是比较难以实现的事情。包括三星，前几年非常牛逼，很多人都把三星作为替代苹果的另一个产品，在NO2之后也没有出来很多像样的产品。我觉得供应链应该是一个产业，不同的公司可能对供应链理解的深浅不一样，它的资源也不一样，我觉得这可能是一个比较大的差异。

　　物流配送，京东在大家都没有看清楚的时候，就把物流配送当作了它的差异化。我忽然有一天发现京东送货这么快，上午下了订单，下午就送过来了，这让我感觉到非常大的差异，其实在产品本身而言京东没有太多的差异，也许是品类更全一些，价格更优惠一点，但实际上这些差异不足以对你有很强的震撼。1号店也是，1号店能够做到今天，而且依然做的不错，也是比较早搭建了物流配送的体系。当时我家里买一个加湿器，我先去线下苏宁看了看，我又回到线上，比较苏宁、易购、1号店，后来我从1号店下了单，最后让我特别惊讶的有几点：第一物流配送人员给我打电话的时候，竟然用的是139的电话号码，我说物流配送人员还有139的号码，一般都是原来不太熟悉的号。第二点是物流配送人员特别的好。所以物流配送对一个标准化电商来说是一个差异化。营销我认为短期是一个差异，长期不是。生态我觉得是，天猫、淘宝搭建了一个生态，淘宝在这么多年之前做了C2C淘宝集市，这是非常难的，搭建了这么一个生态系统，包括天猫搭建的这个生态系统，我开了一个大的购物中心，我把客流引过来，同时让你们到里面去开店，这是非常难建的，这个壁垒也是非常强的一个壁垒。

　　非标准化电商，今天开始讨论非标准化的电商，我觉得是发生了非常多的改变，第一是用户消费行为的改变。举个例子，原来买个汽车，很难想象我要去网上买，但是现在很多人已经接受在网上做汽车团购的概念，用户消费行为发生了很大的变化，这个会诞生很多消费。比如说外卖，很多人说美团疯了，烧这么多钱，其实不只是美团烧钱，因为这是一个消费趋势，很多年轻人在家里点外卖，另外你也很难找到消费频次这么高的，以后越来越多人会在家里做外卖，另外消费平台很高，我还可以在上面开店形成一个平台，如果能出来一定是百亿美金以上的公司。所以用户的消费行为发生了很大的改变。

　　第二是移动互联网，移动互联网让很多社会化电商等等从原来不可能变成了可能，大数据过去我有点嗤之以鼻，在PC时代很多人都在谈移动互联网，很多都谈精准营销，但没有一家做的好的，为什么呢？在互联网时代，我们每天接触PC的时间、接触互联网的时间是有限的，五年以前，我们可能还是有不少的时间是无网的时间。另外在互联网时代，其实社交数据比较少，有些人用MSN、有些人用QQ，但仅仅局限于这些东西，我们并没有太多社交化的东西和社交内容在。想想我们原来的消费行为，在PC时代可能看到了一个论坛，比如说母婴论坛，说某某地方的纸尿裤不错，这时候你是什么样的消费行为？你会在旁边直接打开另外一个网页，进去就把这个东西买了。但是你回到移动时代，首先论坛都逐渐向移动转，首先母婴有大姨妈、母幼等等社区，你在上面看了很多内容，里面出现了一条让你去买东西，你难道愿意把这个APP先关了退出，在屏幕上找半天，找到淘宝再去搜索，然后再去买这个东西？我相信大部分用户不会接受这样的消费流程，直接会在网页上买，所以会诞生出很多新的消费模式出来。

　　另外一点是商户的触网，2013年团购网站厮杀的很激烈，这也是一个很大的改变。

　　最后一点是创新商业模式的出现，以前B2B也是很多VC不愿意投资的，传统的B2B是把软件或者某一个服务卖给一家企业，这个很难做，因为中国是一个人情社会，可能由于咱俩有关系，我就是你常年的技术伙伴，但是今天又出现了很多创新的商业模式，包括此网媒模式，在各个领域里面出现了很多创新的商业模式，我觉得这些都是现在新的一些改变。

　　说到商品和服务，我们说标准化或者非标准化，其实这个纬度挺多的，就是你怎么样去看这个商品或者是服务，有很多不同的纬度，一个是标准化对个性化，比如电影票就是标准化，整形美容就是个性化。高频次和低频次，洗车是高频次，二手车就是低频次。高客单价和低客单价，比如说电器和餐饮。

　　非标的垂直市场有机会吗？要考虑几个关键要素。产品和服务的属性，市场的规模有多大，模式的壁垒、进入的门坎，还有是可延展性以及用户的角色，他是一个强的角色还是一个弱角色？大家说非标垂直化电商里面有没有机会，从我们的角度而言是存在着巨大的机会，有很多领域大平台是做不了的，但有些领域大平台很好去做。

　　举几个例子，整形美容、汽车后服务、理财。整形美容进入门槛没有那么高，但是产品可延展性很强，但角色是相对偏复杂，一个女孩第一次去做这个整形美容，实际上是比较担心的，需要获得非常多的信息才会最后下这个决心。汽车后服务是一个万亿市场，门槛也比较低，谁都可以做，延展性也比较强，轮胎、保养等等都可以做，角色流程可能不会那么强。理财肯定是万亿或者是十万亿的市场，产品延展性也比较强，因为可以卖的理财产品非常多，角色流程偏复杂一点，特别是一开始。

　　整形美容有几家做的不错的公司，一家是新氧，一家是更美。他们的模式是先在线上把社区做起来，原因就是整形美容的用户，他需要非常多的信息来帮他进行决策。这些信息从哪儿来？一方面可以从媒体获取信息，但实际上他们非常希望有类似案例的身上获取，他想从医生那边得到一些专业的解答，所以社区非常关键。这些公司第一步在线上做社区，这些社区大家做的路径可能不一样，有些人可能更重视做完美容之后把自己照片贴出来，有些人由医生做很多内容，有些可能加入更多的社交，大家做的路径不一样，但基本上都是先在线上把这个社区搭出来，搭出来之后再去接线下，无论是带销售线索也好还是做类似的空中诊所。

　　新车团购，团车网是在北京做的比较好的，团车网是我13年谈的项目。它的模式是很多用户买汽车，刚开始会去找非常多的渠道，去汽车之家、易车等等去找非常多的信息，这些信息包括买哪个车好，包括比价和到线下4S店问，团车网抓的就是这部分客户，到临门一脚的时候，用户可能觉得从哪家4S店买都差不多，但是我比较在意的是在哪个地方价格更便宜，因为汽车有产品的属性，也有服务的属性，因为后面还有相关的服务，只不过产品偏强一点。这个公司的模式，就是大家报名来我这里团购，我通过线上积客和打电话积客，把用户积累到一块，我拿着这些用户跟4S店砍价，砍到最终的价格线下交易，做的非常好。这里面的壁垒，是在于跟很多汽车经销商形成了持续、稳定的合作关系。另外一块是线下的服务能力，把大家聚集到一块，他知道怎么样去组织大家、去溢价。

　　还有是互联网金融，这也是14年非常火的一个领域，也是一个产品和服务都有的所谓的商品。它的基本的模式，有人人贷，它的壁垒在什么地方呢？主要壁垒是线下的壁垒，线上积客的能力肯定比不过有很大流量的公司，但是线下去拓展商户的能力，包括辨识风险做风控是它很强的。像人人贷这样的公司，它去做的线下资产，不会像余额宝一样做那些货币基金等等非常标准化的商品，因为做这种标准化的商品是没有办法跟平台去竞争的。它要去做的，可能是一些中小企业、小微企业，从银行贷不到钱，或者一些贸易型企业需要中间的流转，实际上是非常不标准化的资产，它把这些不标准化的资产拓展了，同时又自己的定价能力和风控能力，然后在线上卖出去，这样的公司是有壁垒的，不会轻易被大的平台所颠覆或者是改变。

　　举这几个例子，供大家作为参考，可以思考一下，实际上在很多领域里面是存在巨大垂直化、非标准化电商的机会，但肯定是一个厮杀非常激烈的领域。

　　线上和线下的结合是密不可分的，但大家要从里面摸索线上和线下到底扮演什么样的角色，什么样在一定的阶段线上占的比重更多一点还是线下占的比重更多一点，这些在创业的时候都要想清楚。

　　以上是今天跟大家的分享，谢谢。

　　杨现领： 感谢李潇总，下面有请华兴资本执行董事史煜来分享。

　　史煜：谢谢杨博士，今天有幸跟腰子会会的各位精英在一起，心情很激动，看到这么多房地产领域以及相关领域的专业人士聚在一起，探讨的是房地产未来发展跟互联网相结合。今天的会也许在中国房地产、互联网电商历史上可能也会留下小小的一笔。

    我在腰子会潜水很长时间了，而且我发现一个特点，我发现很多做投资的人士都在做潜水，大家知道是为什么吗？我觉得是两个原因，第一个原因可能是平常事情比较杂，时间非常碎片化，可能一会儿时间没有看500条就过去了，有时候很难插上话。第二个像君联的李总以及胡总他们都在盯着大家，都在看，都在观察，看谁做的特别好，就把钱砸给他。大家都是这样的角度，所以这是为什么潜水的比较多。所以杨博士下一批踢出的就是我们。

　　我想谈的话题，角度也是跟李潇角度很像。我之前接到杨博士规划之前，我就想谈这么一个话题，刚好跟杨博士留的作业比较吻合。主要也是谈复杂产品销售包括服务的互联网实践，在互联网大的趋势下，一个复杂产品，而不是一个电脑或者是手机怎么销售，主要是别的行业怎么做的以及对我们的启发。

　　我主要从几个案例来谈对房地产电商未来的启发。这些产品由简到繁，从复杂度上做一个渐进的排序。包括旅游产品，举的例子是麦途，汽车后汽车，举的例子是快车，旅游房产举的例子是途家，二手房拍卖举的例子是优信拍，投资银行举的例子是华兴资本。

　　首先是旅游产品，旅游在电商市场非常多的，出境旅游是电商行业里比较复杂的，因为涉及到国际的航班、酒店、导游、当地的地陪、当地的景点，包括一些附加的项目，包括签证这些复杂的问题，相对来说是有一点复杂性的产品。麦途公司抓住了几个点，比如说一个出境游的团没有招满的话，这个时候旅行社愿意把一些机会很低价的甩出来，其实这是一个很好的吸引用户的点。这家公司就很有特色的在这个领域做了出境游限时特卖，在这种特卖的吸引下，很多用户会摒弃原来相对游出境游产品仔细搜索、仔细比较，时间比较长，包括跟旅行社产的时间比较长，能够做一个快速的决策。这是稍微有点复杂产品的案例。

　　比它更复杂一些的是汽车后市场，汽车后市场的维修、保养、美容等等，这是比较非标准的产品，大家有机会做一些相关服务的时候，还是有一些发愁的，尤其是你到非4S店，你希望能够获得一些性价比更高服务的时候，你可能会担心这个师傅技术怎么样、流程是不是好，比如说机油放干净没有，有没有用山寨牌子的配件对付我？所以大家心里对这种非标准化的服务有很多的障碍，但是又不愿意花很高的价钱到4S店被它宰。怎么办呢？现在就有很多的公司，特别是从去年开始，在这个领域做电商或者叫O2O的服务。快车这家公司就是想怎么样把它规范化、标准化，一个是把价格标准化，第二个是把维修保养的货源控制好，直接从厂家异地经销商拿到真货，然后打上它的标签，用户下订单的时候派到这个店里面，店里面的技工有一套完整的维修保养技术流程，通过这些技术流程规范原来不太规范的东西，把这些员工每一步要做什么规范起来，他要在完修报告上签名，把流程通过互联网、手机端呈现给用户，让用户完成比较好的体验。所以这是一个更加复杂一点的市场。

　　比这个再复杂一点的事情是途家网这家公司做的事情，这家公司现在也是非常火，未来大家也可以关注这家公司，未来有望成为一家非常牛逼的公司。这家公司所解决的问题，就是大家买了房之后很多是空置的，有些是旅游目的地的房产，有些是城里第二套、第三套、第四套房。这家公司想通过分享的模式把这些房利用起来，但是有一个问题，如果你去租这些民房，里面你会预想到的体验是什么呢？这是一个问题，大家可能都住过朋友的房子，比如他在三亚买了一个房子，你去住，里面是很脏的，可能冰箱上次用完了之后也没有打扫，有味道，所以这跟你住酒店很不一样，住酒店你可以期待很标准的东西，但是住这些房子有问题。怎么办呢？于是这家公司就说我来做这个标准化，首先我跟业主把这个房子签下来，你空闲的时间告诉我，我把房子里面软的东西，比如说床单、毛巾、沙发店等等这些统一做，统一换上我标准的东西，小区里我配上阿姨，配上前台接待的过程，这样给你提供近似标准化酒店的服务。有了这样的服务，你就可以在网上销售这样的产品，否则销售一般的产品用户体验很难解决。这样这家公司就有价值了，签下来之后，通过它的服务给这家公司提升了增值，也获得了相应的利润，而且房主之间还可以通过互换的方式，你我都有房，我贡献出几天，这家公司可以把别的房主空闲的时间交换给另外一个房主，这个房主就可以免费享受别的房主的房子，但前提同样是我希望在你这里获得相对近似于酒店式的酒店。所以这家公司在这个领域做的非常好，尤其中国有几千万的空置房，所以这是非常有意思的。

　　比这个再复杂一些的就是二手车领域，可能有的人购买过二手车，有的人可能考虑购买，但是放弃了，原因是二手车水太深，大家不放心这个车有没有毛病，撞没撞过，车况有没有黄牛包装过，里程有没有被改过，很多不放心，太不标准了，某种程度说它的质量比房子还要不标准一些。但是从这两三年二手车电商发展起来了，有很多公司获得了投资，优信拍是君联投资的一家公司，把二手车的诚信问题想办法解决了，比如把二三百多项的检测出一个报告，把这个报告盖上企业的章，比如我是一个大企业，大公司，消费者可以信任我，你可以不信任这个车，有了这个报告之后出了问题你可以找我，比如说有15天退货等等，二手车交易的公司做产品的检测，相应来说这个车就从偏不标准变成了一个标准的产品，相对来说比较透明一些，也就是说可以根据他提出的指标，比如说年限、公里数、车型，基本上就可以给出一个比较标准的定价了。随着中国汽车保有量由一手新车慢慢变成存量车，存量车市场越来越大，这个空间也是不可想象的，特别的巨大，尤其跟美国相比，中国二手车成交量还是一个非常小的数字。

　　最不标准的是企业，尤其是发展中的企业，从初创企业到中小企业，再到稍微大一些的企业，这些企业太复杂了。我们华兴资本就是做企业的自主标准产品的销售工作，在座的都是企业的一把手或者是核心的高管，大家都知道企业里边有什么东西，有资产负债表、有商业模式、有团队、有你当前所处行业的竞争状况，有每一个企业你希望融资、融多少钱、老板的希望是多少，以及竞争对手是什么样子等等，包括宏观的经济环境是什么样子，甚至包括货币，我们所处时代的货币政策是什么样子，包括二级市场，所有这些都对你企业最终的定价有巨大的作用。所以这是一个极其复杂的产品。我做这个行业超过十年了，很多人问你们怎么看企业，对企业怎么股指，怎么定价，这是一个非常非常难以回答的问题，所以这个行业非常不标准。行业做的工作是手工生产，难以处理并发的作业，因为非常不标准，因为客户的标底很大，所以都需要大家去谈，第一次见面、第二次见面，梳理商业模式、准备相关的财务预测，然后跟投资人不停的谈，然后签尽职调查，对各方面要求都很高。所以当很多案子上来之后，尤其是14年特别的热，这时候就会出现难以应付的作业的挑战。另外是处理特别复杂的人际关系的经验，传承也是一个很大的问题，因为大家在这个行业里摸索，通过各自的案例来学习，这样一步一步的上来。

　　尽管有这些困难，我们意识到虽然是很难标准化的一个东西，但是仍然要作出改进，否则就会被别人革命。所以我们也在内部做这个流程和商业模式的创新以及发展，我们也在通过互联网，我们请了很多90后的技术高手，帮我们改造这个流程，我们通过移动端有自己的系统，把自己的后台不断的对流程进行梳理、改进。我们会利用平台扩大业务的覆盖面，所有这些都是为了解决这些问题，我们会在今年推出移动端，基于微信、基于手机客户端的新的作业方式。当然还是那句话，不可能替代人的工作，但是它终究是我们迈出的第一步。所以我们希望在未来两三年内，通过人与技术平台结合的方式，能够大大提高我们作业的效率。所以即使连我们这么复杂的行业，比做房产更复杂的行业还要复杂，尽管是这样我们也在做努力，我们希望用自己的案例来激励，一定会有机会通过互联网让各位的效率更高。具体的答案在哪里呢？各位精英每个人有自己的思路，希望通过这个会，大家把这个思路想的更清楚一些，这样把力气往一块使可能会好一些。从我们投资的角度来讲，也能够更有效的帮助最有希望的公司、模式，来获得投资，让这个行业获得更快的发展，也让消费者的体验能够最快的得到提升。

　　总结一下，如何用互联网改造复杂产品的销售呢？第一是把复杂产品的标准化改造是关键。第二是增加信息对称性、流通性及普及性。第三是优化运作流程、提高运营效率。第四是公司作为中间人起到担保作用。第五通过大数据的分析，不管是对公司的运营还是对消费者的角色等等起到一个比较重要的作用。我觉得这几点是我想到的，供大家参考。

　　最后稍微介绍一下华兴资本的情况。华兴资本有三个业务部门，第一个部门是企业金融部，第二个部门是证券部，第三个部门是基金管理。企业金融部是我们十年前成立以来最重要做的事情，目前已经帮助两百家以上的企业完成了私募融资跟并购，累计交易金额已经超过了130亿美元。另外我们获得了香港跟美国证券承销资格，新的投行里面我们是异军突起的。基金管理中，我们也有各种基金的布局。

　　服务的企业有很多，比如说乐居它的首次公开发行，对腾讯出让15%的股份，这是我们做的。比如途家、蚂蚁短租、安居客、21世纪以及优客途家，这都是我们服务过的客户。

　　史煜：谢谢大家。

　　杨现领：谢谢史总。下面有请同信直投执行总经理胡振寅。

　　胡振寅：今天来讲首先是处于宣传的目的，公司比个人重要，但是公司不是最重要的，因为大家想听的是干货，所以内容更重要。

　　青年长租公寓，11月份的时候优家被小米投了之后，所谓小米公寓的文章铺天盖地被刷了，大家对这个行业逐步有一些了解了。介绍一下这个行业，就是怎么样去界定它。

　　（PPT图示）我这里画了一个圈，首先是公寓，公寓是房屋租赁里面居住租赁的部分，它是长租公寓，所以有别于短租，它又是服务式公寓，而是所谓的二房东的老房子。还有别于老年人公寓，它属于青年公寓。所以可以画这么一个圈来表示。

　　行业的规模，其实有很多数据，我们不细看了。从概念来讲，租房市场是万亿规模的市场，青年市场占据了一半。租房市场的现状我不太多介绍了，因为大家都比较了解。现在租房房子不好找，居住体验不好，要么就是租过房的，要么是在房地产行业被一些租客投诉过的，大家都知道是多么的体验不好。供应方也不好，非毛坯难、非毛坯贵、非毛坯费劲，非毛坯之后投入什么时候收回不知道，就算出租之后一堆的管理也是很挠头，所以整个行业最后出现的情况，表面看是供不应求，好的房子一放出来马上瞄租，但实际上后面是供求错配。很多房源，为什么优客能够拿到那么多空置房源，非毛坯之后能够得到那么好的居住体现？实际上是供求错位，有很多供应没有被释放出来，而需求又没有得到满足。所以青年长租公寓的出现解决了这个错配的问题。

　　前段时间我代表中国公寓联盟做了一个解释，对青年长租公寓做了一个科普性质的解释。青年长租公寓简单来说就是两种形态，一种是集中式，一种是分散式，分散式里面有合租式和整租式，集中式一般是一栋楼租下来之后，按照我要设计的格局，一般是30平左右，有大有小，按照我的格局去改造非毛坯，之后配上家具、家电，配上相应的服务人员，这样一个服务式公寓产品就出来了。分散式是一个毛坯房租过来非毛坯，按照我的标准配上家具家电等等，配上相应的物业服务，优客的做法是合租。他们用了这个新的业态之后，把之前租房客户端的痛点和业主方的一些痛点都解决了，基本上找房难的问题解决了，找房贵也靠价格相对透明解决了，住的差的问题更不用说了，提供了非常细致的服务。业主方的问题也解决了，非毛坯施工、出租后的管理等等问题全部交给青年公寓的运营商了。两端问题都解决了之后，变成了市场的存量资源，包括存量的居住住宅和工业厂房，比如说以前做招待所经营不好的各种各样的物业都释放出来。这样供应方释放出来，经过公寓运营商的改造做成优质产品，双方的问题都得到了解决。

　　这个行业的发展，总结下来是这么一个过程。10年—12年这个新的业态开始形成，13年开始一直到现在是更快发展的一个过程，这个过程很典型的就是一些VC去投资里这面的企业。我们有一个中国公寓联盟，是一些比较踏实做事的创业者加入在里面，比如说青客的屈总等等，上海的青年会明天也要讲，他们的产品做的非常好。我们投了深圳的公寓企业，优家就是小米公寓。

　　这个行业有一个特点，它的地域性比较强，长租公寓跟日租式的商务酒店相比地域属性比较强，你在北京住商务酒店房间里会提供中央空调，冬天会开暖风，你让人天天在北京吹空调是要出人命的，所以长租公寓会装暖气，所以地域属性比较强。大家都知道，非毛坯是一个无底洞，在这个行业里做的比较好的，30平的一间房十几万的钱会投下去，这样就导致非毛坯投入的不同，出租房子的定价、租金也就不同，所以最后出现的格局，在纵轴方面价格有一个区隔，在横轴方面地域有区隔，目前比较多的是在当地发展，目前有全国扩张，但是扩张的速度不像经纪型酒店那么快。

　　（PPT图示）这里面蓝色的是分散式的，绿色的是集中式的，这里面企业有各自的优点，待会儿我们讲模式的时候可以再提一下每一家企业对应的模式。

　　目前青年长租公寓的做法，就是我去包租一个物业，要么是分散式的住房，一间一间居民的小区房，一套一套的，要么是一栋楼，做法基本是包租下来，然后去非毛坯、改造，然后负责运营、出租，现在主流模式是这样子。未来从长租公寓这个事来讲，首先总得有人建造，不管是一个破旧的厂房还是一个比较好的小区，首先要有建造，然后持有，找业主去包租，现在公寓方做了出租、运营，未来价值链可能去做一个分割。比如业主模式是开发商自己建造好，并且非毛坯好，现在已经开始出现开发商去建一些20平左右的小房间，这个房间做出来就是为了做出租的。他可能是建造好了，非毛坯好了，包括提前跟公寓运营商去谈好了，然后把这个房子卖给个人业主，但是卖的时候就告诉你这个房子要租，整栋楼都带着租约给一个公寓运营公司，公寓运营公司只需要把这个物业租入，然后来运营。

　　另外一种模式，公寓运营商只做运营，开发商做建造，建造完了之后给园区或者有的大企业，比如说像华为公寓之类。大企业持有这个物业，它负责出资金非毛坯，最后委托公寓运营商去运营。

　　还有一种模式，实际上这种模式现在我们在探讨，已经开始跟一些合作方沟通这种方式。开发商去建造一个物业，业主持有，包租的基金出资，非毛坯的资金投入基金来出。但因为非毛坯是一个比较有技术含量的事，有一个比较低级的笑话，有一家中介公司在南京做了一个物业，跟某个公寓运营商去谈，然后套他们的经验，套完了之后最后自己做这个物业。自己做完了这个物业之后，可能对长租公寓需求不太理解，所以最后产品做出来，要运营之前发现电容量设计的不够。其实在长租公寓非毛坯里面也有很多很多的细节，这个非毛坯的实施，包括后面的招租运营这些事情可以交给运营公司来说。

　　还有一种模式，前面这几个模式都可以用比较简单的方式画出来，还有一种模式画不出来，未来随着社会形态的变化，整个形态非常的碎片化，未来在哪些环节会变成社会化的，比如说房主很分散，个人持有的，甚至未来业主这一端都会有基金来解决，非毛坯也是社会化的，可能有一个非毛坯平台体系，谁做的好，谁招标中标了之后就来非毛坯。运营的方式都有管家，管家是自己出钱请的合同工，未来管家有没有像经纪人一样是社会化的？所以未来模式演化成什么样不好说，所以这个模型画不出来。

责任编辑：李诗倩